元SUUMO営業マンの物件売却奮闘記

EGENT執行役員の不動産業界のリアルブログ。自身の売却活動を通じた経験から、家を売る際にためになる知識をわかりやすく記載していきます。

「専任返し」は不動産仲介会社が得る売却の旨味

 今回も不動産業界の裏側である「専任返し」という言葉について解説をさせて頂きたいと思います。

 

「専任返し」は家を売るお客様の不安を上手く突いた、不動産業界の悪しき習慣です。不動産売却を検討する皆様にとっても不動産仲介会社に騙されないためにも、知っておいて欲しい情報ですので、今回は徹底解説させて頂きます。

 

それでは「専任返し」は不動産仲介会社が得る売却の旨味について徹底解説します。

 

スーツを着た女性とスーツを着た男性が握手する写真

心から信頼できるパーソンと不動産取引をして頂くための勉強ブログです

 

 

仲介業者の売上の構造のおさらい

 

前回、仲介会社様の売り上げの構造をお話させていただきました。

 

www.egent.work

 

上記では、

仲介会社は売主から「売りの仲介」と買主から「買いの仲介」の報酬として仲介手数料を受け取ることで生業をしているとお話をさせて頂きました。

 

売主から物件を預かって、その物件を買いたいお客様も自分で見つけてくると、両方から仲介手数料【物件価格×3%+6万円】が両社からもらえるということを共有させて頂きました。

 

図で表すと下記の通りになります。

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売主を私とした場合、灰色の仲介業者は双方から手数料をもらえます

 

上記の状態を売りと買いの両者から仲介手数料をもらえるので、業界では「両手」と呼ばれており、仲介業者はこの構造を喜ぶことをお話させて頂きました。

 

また、その問題点として「囲い込み」という現象が存在し、不動産業界の課題になっているということも同時に上記のブログでお伝えさせて頂いております。

 

囲い込みの問題点

詳しくは上記のブログを再度ご覧いただければと思いますが、仲介会社が売主から物件を預かると、その物件を買うお客様を探すために預かった物件の広告を行い、買いたいお客様を探します。

 

そうすると、もちろん買いたいお客様だけではなく、他の仲介会社も情報を知ることになりますので、自分の不動産会社に訪れた物件を買いたいお客様がいれば紹介したいと考えます。(下記図)

売主から物件を預かり広告をした際におきることを表した図

買いのお客様をさがすということはその物件の情報を他の不動産会社も見れる


上記の状態でも、仲介をすることができ、上記の場合の各社の仲介手数料は図で表すと下記の通りとなります。

仲介を片手でおこなうことを表した図

売りのお客様の仲介を「灰色」買いのお客様の仲介は「水色」が行います

この状態を業界では「片手」の売上構造と呼ばれており、先ほどの「両手」と違い、仲介手数料【物件価格×3%+6万円】が片方しか入らないので、仲介会社は好みません。

 

そのため、灰色の営業マンの立場に立った時、不動産会社は買いのお客様を探すために広告はもちろん行うのですが、不動産会社がお客様を連れてこれないようにする行為「囲い込み」を行い、意地でも自分でお客様を連れてくるのです。

不動産業界の囲い込みを表した図

「囲い込み」の際、業者が話している内容は上記の通り

そのため、売主からすると本来は買いたいというお客様がいるので、早く売れていたかもしれませんが、不動産会社が両手が欲しいが故に囲い込みをしてしまうと、【売れない】という状態になってしまいます。

 

これが「囲い込み」の問題点です。

 

 

なぜ囲い込みをするかというと全ては「両手の仲介手数料」が欲しいからです。囲い込み以外にも「専任返し」という手法で、更なる仲介手数料を儲けようとする仲介会社もいますので、今回はそのことをお話させて頂きます。

 

それでは行ってみましょう。

 

不動産業界の悪しき習慣である「専任返し」とは

端的に申し上げると、「売主から預かった物件を業者に買い取ってもらって、もう一度その業者が買い取った物件を売る際に仲介で返してもらう(専任返し)ことで儲ける」という手法です。

 

本来は私が売却依頼をお願いすると上記までの流れで記載した通り、不動産営業担当者は売却活動(レインズ、ポータルサイト)等を行い、私の物件を買いたいというお客様を見つけて、内見の調整や価格交渉を代理で行ってくれます。

仲介会社へ買いたいという人から連絡があった時の図

仲介会社へ買いたいという人から連絡

 

しかし、実はここまでやってくれるのはわかりやすく売れる物件だけで、そうでなければ、この行為さえやってもらうことはできません。

 

不動産会社の担当者の中には売却活動をしているフリをしてささっと「買取業者」と言われる方々に売却をしてしまおうという人もいます。

 

どういうことかというとまずは、「両手」が欲しいので、売主には売却活動頑張る宣言をします。しかし、裏では・・・・ 

売れにくい物件を預かる不動産会社の担当者の気持ちを表した図

売れにくい物件を預かる不動産会社の担当者の気持ち

 

と、不動産担当者様もプロなので、こう思う人もいるわけです。

 

そして、「買い取り業者」(買い取り再販業者と呼ばれることもあります)なる人たちが不動産業界に存在するので、その人たちに物件を買ってもらえないかを打診します。

買取業者を表した図

でん。

買取業者は、相場よりも安く物件を仕入れ、後ほど再度相場価格が何らかの理由で上がったタイミングに再度売りに出し、儲けを出している会社様です。

 

売れにくい物件を預かった不動産会社の担当者は物件の売却活動をアピール程度に済ませ、(※見極め大事です。今後ブログでも記載していきます)すぐに買取業者を提案してくることがあります。

 

不動産会社が売主にアピールをする様子

ここでも「何とか」と言ってアピールしてくる・・・

 

私はまだ訪問査定や、内見対応などもしていないので、売却活動には疲弊をしていませんが、もう売却活動に疲れたというオーナー様はここで、売却という意思決定をしてしまうかもしれません。

 

しかし、その買取業者が提案してくる価格は「その価格で買っても、もう一度売って利益がでると思っている価格である」 ことを忘れないでください。

 

更に、これ不動産営業担当にとっても旨味があるんです。賢い人は気付いたかもしれません。「不動産営業マンは買取業者に紹介して仲介手数料を両手でもらっているのね。」と。

 

実は、そんな甘ったるいものではありません!!!!

 

専任返しの問題点

 不動産会社に勤めている営業マンであれば、やはりインセンティブが設定されています。

 

不動産会社に勤める営業マンの売り上げは「仲介手数料」ということは変わらない事実なので、「仲介手数料の大小」で「会社からもらえるお給料の大小」が変わります。

 

要は「仲介手数料を最大にすること」が何よりなのです。

 

さて、もう一度このパターンを図にしてみてみましょう。私が買取業者に売却をしたとしましょう。

 

買取業者と売買契約をした時を表した図

買取業者と売買契約

 

もちろん、この場合灰色の営業マンは「両手」の仲介手数料を得ます。

仲介会社が両手の仲介手数料を得る図

灰色の営業マンは「両手」の手数料を得ます

 

中にはこれでは満足しない人がいるのです。何度も恐縮ですが、買取業者は買った後、売って利益を得るのです。どうするかというと、

 

買取業者が物件を買った後にリノベーションをする様子

私の物件に手を加えて、価値あるものに変えます。

 

プロは「リノベーション」・「リフォーム」等で私の物件に価値を加えるのです。そして、その物件を売るために売却活動をします。

 

買取業者がリノベーションした後の物件を仲介会社に売却活動をする様子

あれ?どっかで見たことある営業マン・・・

 

そして、その物件を売るためにはまた、灰色の営業マンに任せるのです。そうです!また、灰色営業マンがまた登場しているのです。

 

灰色営業マンがなんと、再度、買取業者社から「専任」で物件を預かります。これがまさに、「専任返し」と呼ばれるものです。両手どころか、3本目の神の見えざる手の発動です。

 

まだまだ続きます。皆様お気づきですか?ここで、私の物件を第三者としてみてください。

 

私の物件は一度買取業者に、相場より安い価格で手放されています。そして、買取業者がリノベーションをしてくれています。このタイミングでは相場より安くなった物件を

いいお値段で買うことができると思いませんか。そう思った貴方、どうなるか見てみましょう。

買取業者から物件を預かった仲介会社に買いたいという問い合わせが入った図

安くなった澤井の物件買いたいですよね?

上記の選択肢間違ってはいないと思いますが・・・・売買契約はどこで交わされ、仲介手数料はどこが得るか考えてみましょう。 

仲介会社が専任返しを好む理由を表した図

でました。4本目の手。

 

お判りでしょうか。灰色営業マンがすべての売買において仲介手数料を得ています。もはや、この売買が日常行われていれば、灰色営業マンは千手観音様状態です・・・・・

 

確かに会社では仲介手数料を沢山得ていて、売り上げも高く、評価もされているかもしれません。果たして、本当にそれで良いのでしょうか。

 

問題点としては、仲介会社が仲介手数料が欲しいがために、一般のお客様から買ってもらうための売却活動をせずに、相場よりも安い価格で早々に買い取り業者に手放してしまうのです。

 

売主からすると、相場で頑張れば自分の希望通りで買ってくれるお客様を見つけられたかもしれないのに、安い価格で買い叩かれてしまうことがある。ということを皆様、要注意してください。

 

私も、自分で売却をしていてこの構造になっていることを知りました。皆様には知識として知っておいて欲しかったので、このことをブログに記載させていただきました。

 

最後に、あくまでもこういった構造になっているというだけで、買い取り業者全員が悪なわけではありません。私のような離婚等、やむを得ない理由の場合や早く物件を売却したいという方にとってはプラスに働く場合もあります。また、仲介会社様も全員が全員千手観音様になりたいと思っている訳ではありません。

  

仲介会社に騙されず、正しく物件を売るために

物件を売る活動を任せる不動産会社を自分の目でしっかりと見極めることです。 

 

貴方の頼もうとしている、不動産会社は貴方に合った最適な売却戦略を提案してくれるのか。貴方の物件が売り物件として市場に出た時に、物件を買う立場から見て、その物件の資産性を相場情報を基に算定してくれるかどうか。

 

信頼できる不動産パーソンを選択し、売却活動も購入活動もしてほしいと皆様には思っています。

 

私はそのやめにも、EGENTを益々広めたいと思っていますし、不動産業界もみんながみんな悪いわけではないことも伝えていきたいです。

 

皆様、しっかりと勉強してあるいは、よい担当者様を信頼して相談し、不動産を通してより豊かな人生を送って行きましょう。

 

今回もお読みいただき、ありがとうございました。ご質問やご要望がある場合は、お気軽にお問い合わせフォームよりご連絡ください。今後とも宜しくお願い致します。