元SUUMO営業マンの物件売却奮闘記

EGENT執行役員の不動産業界のリアルブログ。自身の売却活動を通じた経験から、家を売る際にためになる知識をわかりやすく記載していきます。

不動産売却の流れは化石のようにアナログ

今回はこれまで何度かお伝えさせて頂いている、私自身の売却活動のまとめをカスタマジャーニーを作ってご覧いただくことで、いかに売却活動が大変であるかということを解説させて頂ければと思います。

 

それでは、タイトルの通り、不動産売却の流れは化石のようにアナログというタイトルで始めさせていただきます。

 

男性が自身をスケッチしている様子

私の売却活動を自身の棚卸も込めて、記載していきます。

 

 

 

 

家を売るユーザーのカスタマージャーニー

 

今回は自身の売却活動経験を基に、自分が家を売る際に行った活動をカスタマージャーニーとしてまとめ記載をしていきます。

 

不動産会社の担当者に出会うまでの流れ

 

まず私は、Googleで「物件 売却」と検索してみました。

Googleで「物件 売却」と検索した画面

Googleで検索した画面



 

そうすると、リスティング広告を飛ばして一番上に上がってきた記事は「不動産を売却したい!知らないと騙される【7つの注意点】 事例紹介」という記事でした。ブログ記事が一番に出てきました。

 

※後ほど気付きましたが、恐らくこちらは「一括査定」のアフェリエイト広告を運用しているアフェリエイターさんではないでしょうか。

 

そこで一番初めに出てきた単語は「複数社に見積もりを依頼する」「複数社から査定をもらう」ということでした。

 

そこから私は「売却査定サイト」を知り、実際に使い、査定価格の結果やそこで感じた自身の「不」(「不」はリクルート用語で、不満や不安を表します。 )についてもお話させていただきました。

 

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これまでの行動を振り返るべく、本日はカスタマーマジャーニーを作成し、皆様に自分の気持ちを説明したいと思います。

 

ユーザーの気持ちを知るにはカスタマージャーニーを作成することが重要であることは

私のバイブルである、「起業の科学」でも説明されていました。

 

 それでは早速始めます。 まず、以前のブログでも触れさせて頂きましたが、私の売却活動の状態としては下記の通りです。

 

売却活動をする澤井のエンパシーマップ作成図

澤井のエンパシーマップ

 

とにかく、新築マンションと投資用マンション2部屋の合計1億円の資産か負債かわからないものをどうすれば良いかわからない。という状態で、売却をしてみようと思い立った次第です。

 

そこから、前述の通り、Googleで「物件 売却」と検索し、WEB記事を見ました。これまでの流れをカスタマジャーニーに記載していきます。

澤井のカスタマージャーニーマップの途中の図

澤井のカスタマージャーニー②


そして、売却査定サイトを知りました。 

澤井のカスタマージャーニーマップの途中の図

澤井のカスタマージャーニー③



売却査定という打ち手を見つけて、少し安心はできました。

 

しかし、売却査定サイトは沢山存在し、どの売却査定サイトが良いかわからない。入力項目が多く、最終的に会社に査定を依頼するのですが、査定サイトを決めてからも、どこの会社に依頼すべきかわからない。結果、不安な状態は変わりませんでした・・・

 

そしてここから、査定を依頼して一気に不動産会社から連絡が来ます。

澤井のカスタマージャーニーマップの完成図

澤井のカスタマージャーニー④

少し、売却査定価格が出たことで安心した部分もありますが、私の場合は、査定価格に1300万円の開きがあったので、まだ安心はできませんでした。

 

しかし、自分で不動産会社様と沢山のやり取りをしながら、会うべき会社と会わなくてもよい会社を見極めていきました。

 

この見極め方などもブログに記載しておりますので、参考にしてみて下さい。

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不動産会社の担当者に出会った後の流れ

 

ここから私は、5人の不動産会社様にお会いしました。担当者に会った際に売却を任せるべきかどうかを見分ける方法は、これまでのブログに記載しています。

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それでは、担当者に会ってからのカスタマジャーニー記載させて頂きます。

売却活動をする澤井のカスタマージャーニーの途中

澤井のカスタマージャーニー⑤


 

何度も恐縮ですが、家を売り始めるスタートのタイミングでは「何をすべきかわからない」という状態でした。一括査定により、査定価格が出たことで少し安心はしましたが、査定価格の乖離が各社で1300万円もあったので、不安な状態は変わっておりませんでした。

 

ここからお一人目の担当者にお会いしました。

売却活動をする澤井のカスタマージャーニーの途中

澤井のカスタマージャーニー⑥

一人目の方からは、売却にかかる費用などを丁寧に教えて頂くことができました。

 

まず私は初めての売却活動でしたので、「売却にかかるコスト」を教えて頂けたことを感謝しております。私の物件価格は5400万円、残債は5200万円。正直、5200万円で売れれば実損は無いだろうと思っていました。

 

しかし、実際には、「仲介手数料」・「契約書印紙代」・「抵当権抹消費用」がかかることを知りました。 

マンションを売却した時の手取り金の一覧表

売却時にかかる手数料を差し引いた手取り金の一覧表

何とも未熟です。私の場合は、

マンションを売却した時の手取り金の一覧表

実際には5400万円以上で売れなければ、赤字です。

5400万円以上で売らなければ、赤字です。しかも、もし5400万円以下で売却した場合、残債の5200万円との差額分は一括で銀行に返済しなければならないとのことです。皆様、要注意を・・・・

 

売却にかかる費用などを丁寧に教えては下さったものの、「査定価格では売れない」※特に残債より高値で売れると思っていた分、ショックが大きかったです。また、「前妻が住んでいる状態では売却できない」と言われ、結局、何もできないと言われ、人に会うことでむしろ、感情は減退してしまいました。

 

 

次に2人目です。

売却活動をする澤井のカスタマージャーニーの途中

澤井のカスタマージャーニー⑦

 

正直、この担当者の方に、私の売却活動を助けて頂いたと言っても過言ではありません。大きなポイントとして次に取るべき行動が明確になるということが一番の安心材料でした。

 

何をすべきかわからないという状態から、次に取るべき行動が明確になるということは

私にとってはすごくありがたかったです。

 

「早く・高く売れますよ」よりも「貴方にとって、今はこうすべき」と、理由も含めて教えてくださること。次の行動を導いてくださることに私は安心したのだと感じています。

 

この方が前回のブログに登場している担当者様です。

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次に3人目の担当者様。

売却活動をする澤井のカスタマージャーニーの途中

カスタマージャーニー⑧



 

2人目の方を信じてよいかわからなかった部分もあったので、念のため、セカンドオピニオンを取った形になりました。前回の方が相場情報などを細かく教えて下さっていたので、この方は売却にかかる費用を追加で教えてくださいました。

 

①マンションを売却する際の「売却益」の計算方法が難しい。②「売却益」が出た場合は税金がウンとかかる。③「売却益」も3000万円までは非課税にできる。④その代わり住宅ローン控除は使えない等の情報です。

 

上記の点についてはこちらの先輩のブログに詳細が記載されていましたので、良ければ参考にしてみて下さい。

sennich.hatenablog.com

 

改めて申し上げますが、こういう形で、話を聞いてみて、その理由を確かめるために、

「複数社にアイミツをする」のは大事だと思いますが、売却査定のタイミングでアイミツをする意味はあまりない。というのが、私の感想です。

 

お会いし過ぎですが、続いて4人目です。※売却の理由が理由なので、複数の方にお会いしました。

売却活動をする澤井のカスタマージャーニーの途中

澤井のカスタマージャーニー⑨

この方は2人目の面談の方が教えて下さった、任意売却やリースバックについて詳しく教えてくださいました。任意売却については私のブログでも記載させて頂きました。

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この担当者様自身も借金を経験されており、同じ境遇でしたので、大変安心してお話をできました。また、もう少し売却活動を頑張ってみては?とアドバイスをくれたことも、私にとってはすごく嬉しく、任意売却の選択肢しか無くなった場合は、この方に任せよう。と思いました。

 

そして、最後の5人目

売却活動をする澤井のカスタマージャーニーの途中

澤井のカスタマージャーニー⑩

 

 この方にも新しいことを教えて頂きました。子の担当者様から学んだこととしては住民票を変えてしまうと、住宅ローン控除を受けることができないということでした。

 

住宅ローン控除とは年末の住宅ローン残高に応じて、一定額が所得税から控除(減額)される制度です。会社勤めの方等は、その年の所得税があらかじめ勤務先から納税されるため、収めすぎたことになる分を確定申告で還付してもらうことができるのです。

 

場合によっては各年最大40万円。10年間で最大400万円ものお金が所得税から戻ってきます。詳しく知りたい方は、こちらも先輩の記事がありましたので、ぜひ、参考にしてみてください。 

sennich.hatenablog.com

 なんと、物件を買ったにも関わらず、私は離婚を機に、家を出て住民票を移してしまったためにこの物件の所有者にも関わらず、住宅ローン控除が受けられないのです。各年の1月1日に所有している人の住民票がどこにあるのかで判断されるのですね。そもそも住宅ローンの支払いでも無くなるかもしれませんので、確認するようにしましょう。

 

またこの方は私のこれまでの売却活動の流れをすべて理解して下さり、売るべきタイミングの理由を周りの物件相場や、自身の物件のローンシミュレーションから具体的に説明して下さり、納得をすることができました。以上の事からこの人が言っていることを信じてこれからの売却活動をしていこうと思った次第でございます。

 

売却活動に入る前までのカスタマジャーニー

 それではここで、私が担当者を決めるまでのカスタマージャニーを繋げてみましょう。

売却活動をする澤井のカスタマージャーニー

担当者に会うまでのカスタマージャーニー

 

見にくいと思いますが、
・売却スタート時点での打ち手が無くて本当に困る
・査定価格が出て少し安心したものの、価格乖離に不安になる
・担当者に会っても査定価格で売れないことを知り不安になる
・信頼できる担当者に会うことで、やるべきことが明確になり安心する

という流れでした。売却における、一番の苦しみは何をすればよいかわからないということでした。

 

 

しかし、家を売ることは本当に奥が深いです。私はまだ家を売る手前だということを忘れてはいけません。

 

実際に辛くなるのは売る活動が始まってから

 

実際にはこれから、家を売る活動が始まります。具体的に言うと本当に家を売る活動に入ると、「購入希望者への内見対応」や「購入希望者との価格交渉」と、実際に自分の物件に購入希望者がいれば良いですが、購入希望者が来ない場合には「不動産会社との売却価格の見直し」「不動産会社と何を強みにして売り出すかの打ち合わせ」等、家を売りに出した後の活動や家が売れない期間の活動にパワーがかかることを認識しておかなければいけません。

 

 

私は実際に、まだこの期間を経験していないので、いつも勉強の際に使っている先輩のブログを抜粋し、紹介させて頂きます。 

medium.com

 

市川紘さんのブログです。この方の略歴を少しご紹介させて頂くと、 

■不動産テックが盛んなリコンバレーに在住

■その中でも最先端を行く不動産テック企業Movoto副社長

■前職は私と同じリクルートのSUUMO

■営業→プロダクト→経営企画マネージャー→新規事業開発部長までを経験されている

 

という方で、この方はSUUMO時代にも不動産購入・売却を検討している方のために新商品を開発されておられたので、書いている内容も「ユーザー(消費者)視点」で書かれており、大変参考になります。

 

今回、その中でも取り上げさせていただきたいと思ったのはこちらの記事です。

medium.com

 

化石のようにアナログな物件売却プロセス

 

こちらの記事では、家を売ることについて化石のようにアナログな物件売却プロセスと表現されています。下記、本文抜粋です。 

僕がSUUMOでプロダクトや経営企画を担当していた頃、

ユーザーにインタビューをさせていただく機会が多く、

その度に検討の時系列に沿ってテンションの上がり下がりを

グラフに描いてもらっていました。

 

物件を売った人は、驚いたことにほぼ全員が以下のような波形になります。

・スタート地点のテンションが最大値
・時間が経つにつれてズルズルとテンションが落ちる
・最後に何とか物件が売れて申し訳程度にテンションが上がるものの、
全体としては右肩下がり

売却カスタマーの時系列ごとの満足度の推移

実際のブログにはこのような図まで添付されています

 

さらに

 

現場で何が起こっているかというと、だいたいはこんな感じです。

①願望込みでちょっと背伸びした金額で販売をスタート
②思ったより反響がないので不本意ながら徐々に値下げ
③週末は内見のために家を掃除して、鉢合わせしないようにわざわざ外出
④内見後に購入見送りになり落胆(「自分の家、そんなに駄目かな?」と
自分の生活自体が否定された気分になったりする)

⑤何やかんやで申し込みが入って安心したもつかの間、
買い手のローン審査落ちでふりだしに戻る

⑥何とか売り切るために更になる値引き
これを何度か繰り返し、ようやく物件が売れる頃には思い描いていた金額と全く違うし、何より気持ち的に疲れ果ててしまっている、

という何とも悲しいユーザー体験です。

 

 

とのことでした。私の図と見比べてみましょう。

売却活動をする澤井のカスタマージャーニー

澤井のカスタマージャーニー



 

私は、市川さんの表現でいう、①願望込みでちょっと背伸びした金額で販売をスタート

スタート地点にしかいません。もう一度、市川さんのブログを振り返ると、 

・スタート地点のテンションが最大値
・時間が経つにつれてズルズルとテンションが落ちる
・最後に何とか物件が売れて申し訳程度にテンションが上がるものの、
全体としては右肩下がり

 

と記載があります。つまり、私の図のお尻は、まだスタート地点であって・・・

売却活動をする澤井のカスタマージャーニー

澤井のカスタマージャーニーを短くつなげてみた


売却活動をする前なので、少しずつ上がっていっているのですが、実際の売却活動を行うと、

売却活動をする澤井のカスタマージャーニー

こんなカスタマージャーニーになるということ

 

こうなるということなのですね。何とも悲しいユーザー体験。と市川さんも記載されていますが、本当にその通りなんだろうな。と考えただけでもぞっとします。これからも私自身、売却活動を行っていく過程を書いていきたいですし、自分がEGENTをやっている立場を活かして、実際に優秀な不動産営業の担当者様に過去の売却成功事例をお伺いしていきたいと思っております。

 

そして、優秀な不動産営業の担当者様に過去の売却成功事例ブログで記載させていただくことで、皆様の価値あるものとできればと思っております。

 

家が売れない。この悩みをどのように実際は解決されていったのか。私自身の経験とEGENTの立場を活かして、今後とも皆様に、不動産を売却することについて、ためになる教科書のようなブログにしていければと思っております。

 

今後とも宜しく御願い致します。

 

何かご質問などございましたら、お気軽にお問い合わせフォームよりご連絡ください。