元SUUMO営業マンの物件売却奮闘記

EGENT執行役員の不動産業界のリアルブログ。自身の売却活動を通じた経験から、家を売る際にためになる知識をわかりやすく記載していきます。

家を売る流れ・売却活動・売買契約・引き渡しについて

私はこれまで、不動産仲介業のトレンドなどを記載してきましたが、ブログのプロフィールにも記載させて頂いている通り、物件を売却したいユーザーでもあります。

 

前回、私のブログで、家を売る流れの前編を記載させて頂きました。

 

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今回は後編の流れを記載させて頂きます。

 

私は家を売るために、多くの不動産仲介業者様とお話をしてきました。本日は不動産業者の方々から教えて頂いた、家を売る際に必要な知識をまとめていこうと思った後半の内容になります。

 

それではタイトルの通り、家を売る流れ・売却活動・売買契約・引き渡しについて進めさせていただきます。

 

不動産の相場を説明する人の図

家を売る流れの後半戦スタートです。

 

  

不動産売却の流れおさらい

 

①売却相談

②査定・物件の確認・調査

③媒介契約

 

ここまでの記事は前回記載させて頂きました。

 
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今回はこれ以降の記事を書いていきます。

 

④売却活動の準備

媒介契約が済むと、いよいよ売却活動の開始です。売却活動が始まると、週末を中心に購入検討者が内見に来るようになります。その時にバタバタしなくてもいいように、事前に準備をしておきましょう。

 

⑤売却活動

様々な売却活動を通して購入希望者を探します。お問い合わせを頂いた方々に、実際の物件を見学してもらいます。 

 

⑥購入申込み~売買契約の締結

購入希望者から「購入申込書」を受領し、価格や引き渡しなどの条件について調整を行います。売主・買主で合意に至ったら売買契約を交わします。

 

⑦売買契約後の手続き

買主に引き渡せる状態にするため、既存ローンの完済手続きや引っ越し準備などを行います。

 

⑧残代金決済・引き渡し

残代金の受領と同時に物件(鍵)の引き渡しを行い、売却手続きが完了します。

 

それでは後半の部分を詳細に記載していきたいと思います。

 

④売却活動準備のポイント

売却活動が始まると、週末を中心に購入検討者が内見に来るようになります。その時にバタバタしなくてもいいように、事前に準備をしておきましょう。

 

売却活動のための事前準備

 第一印象をよくする工夫を心がけましょう。購入検討者が見学に訪れた際に、自分の家に魅力を感じてもらえるよう事前準備を行うことをお勧めします。ここで時間をかけるかかけないかで、今後の売却活動の期間にも影響をします。

 

実際に行う内容としては、室内のクリーニングや片付け、戸建の場合は庭の手入れなども必要になります。

 

室内のクリーニングでは、特に水回りが大事です。家を購入する際には旦那様だけでなく、奥様が最終的な決定権を握っていることも多くあります。奥様が注目するポイントとしては水回りが挙げられますので、キッチンやバスルーム、洗面所、トイレは特に清掃をすることをお勧めします。

 

他にも床や、壁、窓などの清掃や補修、物入や押し入れも整理や清掃を行い、スペースを空けてすっきりさせることが家の第一印象を決めます。和室がある場合は障子などの破れも補修しておくようにしましょう。

 

案内やオープンハウスの当日

過去に私も仲介業者様に購入希望者の案内日にどこを気を付けるべきかを確認しましたので、記述します。

 

特に大事になってくるのが、玄関・リビング・ダイニング・居室・水回りとのことでした。生活感が出やすい場所を如何に整理しておくかが購入希望者に魅力的に映るかどうかのポイントになるようです。

 

玄関の来るやサンダルは下駄箱に入れ整理し、当日はカーテンやブラインドをすべて開け、部屋の電気はすべて開けておき、喚起を行って不快な匂いがしないかをチェックし、生け花や観葉植物、絵なども飾っておくとよいとのことでした。お客様を迎える気温にもチェックするようにと教えてくれたのはやはり会社でもトップの成績を誇る仲介営業の方でした。

 

キッチンなどの水回りは掃除するだけでなく、お皿などを食器棚にしまったり、洗面所やトイレなどのタオルもきれいなものに変えておくとよいそうです。

 

ゴミを事前に出して置いたり、洗濯物は一切干さないように取り込んで収納しておくことも売却を成功に近づけるためにできる努力であるとのことでした。

 

購入希望者が内見をした後、購入しないというジャッジを聞くと、自分の家やこれまでの生活が否定された気分になるようです。

 

そうならないためにも、このタイミングでできる限りの努力をお勧めいたします。

 

⑤売却活動中のポイント

 

売却活動中に前述の通り、売主としてしっかりと準備したのであれば、きちんと売却活動中は不動産会社の営業マンが自身の物件をきちんと広告をしてくれているのかをチェックしましょう。

 

仲介会社の売却活動について正しく知る

 不動産仲介会社は売主様と媒介契約を結ぶと、広報活動を行います。自社のHPに対象の物件を掲載したり、私が以前に勤めていたようなSUUMOやHOME’Sなどのポータルサイトに掲載したり、チラシやDMを送ることによって、対象物件の購入希望者を探してくれます。

 

その時に、売主様も正しく物件情報が掲載されているかを確認されることをお勧めいたします。

確認するポイントとしては、掲載されている情報が正しいかどうか、周辺で広告されている競合物件と比較して魅力的に映っているかどうかを心の目で見るようにしましょう。

 

掲載されている情報が間違っている際は、遠慮なく仲介会社に伝えましょう。ここで動いてくれない担当者はもはや信頼できる担当者ではありません。自分の家が確実に売れるように、家主として仲介会社をマネジメントする気概で挑みましょう。

 

そして、競合物件と比較して魅力的に映っている米機に見るポイントとして、「4P戦略」を基にチェックすることをお勧めいたします。これは私がSUUMOに務めているときに社内の研修で教えてもらった戦略です。

 

「4P戦略」に基づいて自分の物件について正しく知る

 

4Pとは、不動産の広告において基本となる考え方・概念です。Price:価格、Place:立地、Plan:間取り・築年数・設備機器・グレード等、Promotion:プロモーションの4つの頭文字を取って、4P戦略と呼ばれています。

 

実際に自分の物件を売りに出した際に、周辺の物件と比較して自分の物件の価格が高い場合には、他の3つのPのどの部分が優れているのか、一方周辺の物件の価格と比較して安い場合でも、妥当な額まで安いのかどうかを心の目で見る必要があります。

 

この時、重要になるのがPromotionの考え方です。ある人によっては高く見える金額設定であっても、どうしてもその校区に子供を入れたいと考えている家族にとっては、競合がなければ高くても買いますし、マンションの場合は同じ棟内に住んでいるご家族が親御さんとの近居を考えて、貴方の物件以外に同じマンションで物件が売りに出ていなければ買うことになります。他にもペットが大好きな方に向けて、キャットウォークを作ったり、キッチンの壁紙をタイル風にリフォームするだけで、周辺にはない価値を生み出すことができます。

 

自分の物件をどんな人をターゲットにして、どんな広告で購入希望者に届けるのかを自身で考え、仲介会社をマネジメントするように心がけましょう。

 

もちろん優秀な担当者からの提案もあるかと思いますが、元手に余裕がある方は少しのリフォームで高く物件が売れたりします。

 

時間に余裕があれば、現在売りに出ている他の物件を内見に行ってみるのも、自分の物件を第三者視点でみることができるのでお勧めいたします。

 

無事購入希望者が決まった場合は、申込から売買契約の締結に移っていきます。

 

⑥購入申込み~売買契約の締結のポイント

購入希望者から「購入申込書」を受領し、価格や引き渡しなどの条件について調整を行います。売主・買主で合意に至ったら売買契約を交わします。

 

購入申し込みに当たり確認する事項

購入希望者から受領した申込書をここで受けることになります。しっかりと売却活動前に立てた計画を見返し、自身の売却条件に合致するかどうかを判断しましょう。

 

注意するポイントとしては、購入希望価格、代金の支払い条件、融資利用予定の有無、契約・引き渡し希望日などが挙げられます。

 

特にここで自身の条件と購入希望者の条件を調整していくことは大変パワーが掛かりますが、これまでの内見した購入者の意見を仲介会社から聞いたり、他の競合物件の売れ行きなども加味しながら、両者が満足する形で条件を合意するようにしましょう。

 

後からこんなはずではなかったともめることになってしまってはいけないので、妥協できるポイント・妥協できないポイントは改めて売却活動が始まる前に整理しておくようにしましょう。

 

契約の際に事前に準備しておくもの

 

契約にあたって必要な書類をまとめました。

 

売却の契約の際に必要な書類

売却の契約の際に必要な書類

これらを準備して、宅地建物取引士より、重要事項説明を受け、売買契約の締結に移っていきます。

 

⑦売買契約後の手続きのポイント

買主に引き渡せる状態にするため、既存ローンの完済手続きや引っ越し準備などを行います。

 

引っ越しから現地確認の流れとポイント

 売却物件に住宅ローンの残債がある場合は、物件の引き渡しまでに抵当権を抹消する手続きが必要となります。この時、借入先金融機関への連絡や、抵当権の抹消、司法書士と金融機関とでの書類の確認、買主から手付金以外の残金の受領日や受け取り方法の打ち合わせ等、売買契約が締結した後も、心の折れる業務が待ち受けています。

 

ここまでを不動産仲介会社の担当者とやっていかなければいけませんので、本当にその担当者で良いのかどうかはしっかりと見極めるようにしましょう。

 

さらに、売却物件に自分が住んている場合は、引越しの準備やそれにかかる費用も忘れてはなりません。

 

また、お子様がいらっしゃる場合は学校の転校手続きなども必要になります。他にも役所へ転出届け出を出したり、電気・ガス・水道会社への届け出なども行い、全てが整った状態で、再度買主と立ち合いで現地の最終確認を行うという、一大イベントが待ち受けています。

 

ここまで問題なく、売却のプロセスが進んだうえで、残代金の決済と引き渡しに移ります。

 

⑧残代金決済・引き渡しのポイント

残代金の受領と同時に物件(鍵)の引き渡しを行い、売却手続きが完了します。

 

残代金決済と引き渡しの流れ

多大な業務を終え、ようやく最後に残代金の決済と引き渡しを行っていきます。登記申請書類を確認し、残代金の回収を行います。そして、物件を引き渡し、その確認として「不動産引渡確認証」を発行してもらいます。最後に抵当権抹消書類の受領をして、ようやくすべてのプロセスが完了となります。

 

ここで、残代金決済・引き渡し時に必要な物もまとめておきます。

残代金決済・引き渡し日に必要なもの

残代金決済・引き渡し日に必要なもの

こうした部分は、売主だけでなく、買主もストレスに感じる部分です。スムーズな引き渡しのために、売却活動をする事前準備段階で必要書類をまとめておくことをお勧めいたします。

 

 後半も大変な売却プロセス。解決策はあるのか。

 後半は特に売却活動ってこんなにも大変なのかと読者の方もお思いになったのではないかと思います。

 

そんな売却活動だからこそ、任せる担当者はその人で本当に良いのかどうかを見極める必要があると考えています。

 

今あなたが家を売ることを任せようとしている担当者は本当に有能な担当者でしょうか。ここまでの流れをしっかりと教えてくれた担当者でしょうか。

 

日本における売却活動のプロセスが化石のようにアナログだからこそ、信頼できる担当者と売却活動を進めていってほしいと私は考えています。

 

日本では不動産やお金について義務教育では学びません。結婚して、子供が生まれて急に不動産を勉強せざるを得なくなった人が大半だと思います。

 

そんな方の顧客利益を最大化するためにこそ、不動産仲介の担当者、専門家は存在するべきだと思いますし、EGENTにはそんな担当者が多数掲載され、提案されます。

 

ぜひ、皆様一度EGENTをご利用いただければ幸いです。

 

本日も長くなってしまいましたが、最後までご覧頂き、ありがとうございました。

 

今後とも宜しくお願い致します。何かご不明な点等ございましたら、お気軽にお問い合わせフォームより、ご連絡いただけますと幸いです。