元SUUMO営業マンの物件売却奮闘記

EGENT執行役員の不動産業界のリアルブログ。自身の売却活動を通じた経験から、家を売る際にためになる知識をわかりやすく記載していきます。

不動産仲介会社の売上の構造と「囲い込み」について徹底解説

 

今回も家を売ることを検討している方には知っていただきたい、不動産業界の裏側を記載していきます。

 

私事では御座いますが、リクルートを辞めてEGENTを立ち上げてから、1か月間、振り返ってみると、77人の方と新しくお名刺交換していました。毎日皆様から新しいことを教えて頂いてばかりで本当に感謝しております。今回も学んだことを皆様に共有させていただき、一緒に不動産業界を勉強していきましょう。

 

今日のタイトルは、不動産仲介会社の売上の構造と「囲い込み」について徹底解説ということで、前回に続き、不動産業界の裏側について解説をしていきたいと思います。

 
早速行ってみましょう。

 

男女のカップルがスーツを着た人にお札を渡し鍵を受け取る様子

不動産会社はどのように売上を上げているのでしょうか

 

不動産仲介会社の売上の構造

 

不動産仲介会社様は読んで字のごとく「仲介業」を行いますので、自分で土地を買って、家を建てる「分譲事業」をしているわけでは無く、世の中に存在する物件を「仲介」して、そのお礼に「仲介手数料」を頂いて生業をされています。

 

仲介手数料は法律で、物件価格の3%+6万円と決まっています。

 

不動産会社は家を売りたいお客様から家を売るための「契約」を交わし活動を行っていき、実際に売れた場合に報酬として仲介手数料を得ます。

 

家を売る際に不動産会社と結ぶ媒介契約の種類

 この「契約方法」には、専属専任媒介契約と専任媒介契約、一般媒介契約があります。今回はその3つの手法を説明するると共になぜ「囲い込み」という言葉があるのか。「囲い込みの問題点」についても記載していきたいと思います。

 

自身の物件を売却することを想定し売却のフローを説明

 

どういうことか私が物件を売却することを想定して図で表してみましょう。

 

 

マンションを所有者のオーナーを表した図

物件オーナーの澤井

 

 

 

私が今持っている物件の売却をするために仲介会社様に売却の依頼を行います。

 

 

専任媒介契約について

物件オーナーが不動産会社に売却依頼をする図

まずは仲介会社に売却依頼

 

そこから不動産営業の皆様は、私の物件を売るために、私がいたSUUMO等のポータルサイトを使って、この家を買いたいお客様を探します。※レインズにもこのタイミングで物件を公開します。

 

物件を預かった仲介会社が売却活動をする様子

オーナーから預かった物件を広告し、買いたい人を探します

 

そして実際に買いたいお客様が見つかった場合、内見や価格の調整をオーナー様と行います。

 

仲介会社が預かった物件に対し買いたいと連絡があった人と交渉をする図

ポータルサイト等から私の物件を買いたいお客様と調整を行います。

 

※ここで買いたいお客様を早く見つけてこれる人が優秀な営業マンとなります。

 

これまでのブログでも記載した通り、適正な価格設定や、親身な売却活動を行ってくれるかどうかがポイントとなります。

 

そして、無事、買いたいというお客様とオーナー様との交渉がまとまると仲介会社様は

「仲介手数料」を御礼として受け取ります。 

物件が売却できたときの仲介会社の売上を示した図

仲介手数料の上限は法定で(物件価格)×3%+6万円と決まっています。

 

ここまでは皆様、大丈夫かと思います。この状態の場合、私は灰色の不動産営業マンに

「専任媒介契約」でお任せし、売却活動をしているということになります。

 

※専任媒介契約と専属専任媒介契約との差は、そこまでありません。大きな違いとしては、専属専任媒介契約の場合は、買いたいというお客を売主自身が見つけてこれないという点を押さえておけば大丈夫かと思います。(例:専任媒介契約の場合、友人や親が買うといっても不動産会社を通さないといけない)

 

しかし、私が下記の図のように、他の会社に任せるとどうなるでしょうか。

 

一般媒介契約について

  

物件オーナーが売却を複数の会社に任せた場合

この状態を「一般媒介」と言います

 

もちろん、この会社様も売却活動を行っていくため、先にお客様を連れてきてくれる場合もあります。

一般媒介で不動産会社が買いたいお客様を見つけた図

灰色の不動産営業マンの収入は・・・

 

するとどうなるでしょうか。

 

一般媒介契約が決まった時の仲介手数料の売上

一般媒介でも仲介手数料の上限は3%+6万円


 

悲しいことに灰色の不動産営業の方には全く「仲介手数料」が入りません。

 

頑張って広告費用の高いポータルサイトに費用をかけたのに、これでは灰色の不動産営業の方は赤字です・・・・

 

とはいえ、売主である私としては、仲介会社に競争をさせて早く売ってほしいと思います。が、しかし、最近は一般媒介は売り上げが入るかわからないから売却活動には力を入れない。という業者もいます。皆様、ここは要注意です。複数の不動産会社に任せることで競争を煽ることは重要ですが、一般媒介契約といわれると全く活動しない不動産会社もいるということを頭の片隅に置いておいてください。

 

また、灰色の不動産営業がポータルサイトやレインズに物件を公開すると、それを見た別の不動産会社がその物件を買いたいというお客様を連れてくることもあります。

売り手から専任で物件を預かったときの様子

レインズは業者間だけで見ることができる物件情報サイトです


この場合、私と青色の不動産営業が連れてきた買いたい人の価格がマッチングすれば、もちろん売却することができます。すると仲介会社様の報酬としては

 

共同仲介を表した図

仲介会社の売上は上記の通り



 

灰色の営業マンが「売主から仲介手数料」を水色の営業マンが「買主から仲介手数料」をもらうことができます。

 

もらえる手数料が片方からですので、これを業界用語では「片手」と呼ばれています。

 

囲い込みとは

もちろん、灰色の営業マンからすると自分で売主から自分一社だけで物件を預かって、(売主と専任契約)買主を自分で頑張って見つけてくる、両方からの手数料がもらえる「両手」を好みます。

 

仲介会社が両手の仲介手数料を得る図

売り手と買い手、それぞれから仲介手数料を獲得



この場合得られる収入は、6%+12万円となります。 私の物件価格は5,000万円ですので、「片手」の場合は156万円。「両手」の場合は312万円となります。

 

圧倒的な差が生まれます。さて、ここまで来るとお判りでしょうか。「不動産業界は闇だ」と言われるその根拠。皆さんやはり、「両手の手数料が欲しい」のです。そのため、どんなことをするでしょうか。

 

①とにかく売主からは専任で物件を預かります。

 

オーナーが仲介会社に売却を依頼する図

売却活動を依頼


 

灰色不動産営業マン「とにかく私の1社に任せてください!!」そして、売却活動をするため、レインズやポータルサイトに載せ、他の仲介営業マンがお客様を連れてきた場合。

売り手の仲介会社とは別に買い手を別の仲介会社が連れてくる図

仲介会社が買いたい人を見つけてきます



 

②適当なことを言って無視します。

 

語弊を恐れずに言います。売主に水色の不動産営業マンから交渉があったことも黙って、普通に無視します。

 

 

両手の仲介手数料を取りたい不動産会社の本音を表した図

もう一度言います。「普通に無視します」

 

これは、一昔前の不動産業界では当たり前に行われていました。どの不動産会社も両手が欲しいので専任で売主様から物件を預かり、買主も自分で集めてくる「両手」を圧倒的に狙います。皆様も、絶対に騙されてはいけません。

 

この状況を「囲い込み」と言われます。

 

専任と専属の場合は、売主に売却活動(内覧申込数等)の報告の義務もありますが、

こちらも嘘をつかれてしまっては何もできません。

 

囲い込みの問題点まとめ

上記の図で、灰色の営業マンが、水色の営業マンを無視せずに売主さんに報告をしていれば、実際に内見が始まり、場合によっては価格調整もせず、希望の価格で売れることもあるかもしれません。

 

不動産会社からみるとそれは片手の仲介手数料になりますが、売主さんから見れば、自分の希望通りに売れているので、良い状態と言っていいはずです。

 

仲介会社が両手を欲しがるがゆえに、買いたいというお客様を連れていた不動産会社を無視していては、買いたいというお客様を連れてくる数が減ってしまい、家を売る期間が長引いてしまいます。

 

要は

売主にとって、不利な状況しか生まれない。のです。

 

不動産仲介会社に騙されないように気を付けるべきこと

 

皆様、今一度立ち止まって考えてみてください。本当に売却を任せる会社様担当の営業マンはその方で大丈夫ですか。本気であなたのために、全力を尽くして家を売ってくれますか。

 

きちんと不動産会社様を売主側が見極めて、物件の売却を任せる人を決めなければいけません。

 

皆様、ぜひ惑わされず、信頼できるパーソンを探してくださいね。私も改めて、勉強し、信頼できるパーソンを選びたいと思います。

 

今後とも宜しくお願い致します。

 

何かご質問などございましたら、お気軽にお問い合わせフォームよりご連絡くださいませ。